Większa widoczność oferty może zwiększyć liczbę wejść i zamówień, ale sama w sobie nie gwarantuje wyższego zysku. Wyróżnienie, obniżka ceny czy kampania Allegro Ads generują koszty albo zmniejszają marżę. Dlatego decyzja o promocji powinna wynikać z danych dotyczących konkretnego produktu, a nie wyłącznie z chęci zwiększenia obrotu.

Najważniejsze pytanie nie brzmi więc: „która forma promocji daje najwięcej wyświetleń?”, lecz: „czy dodatkowa sprzedaż pokryje koszt pozyskania ruchu i nadal pozostawi satysfakcjonującą marżę?”. Odpowiedź wymaga porównania kilku form zwiększania widoczności oraz ustalenia zasad ich testowania.

Dodatkowa widoczność ma sens tylko przy dobrze przygotowanej ofercie

Promowanie nie naprawi podstawowych problemów aukcji. Jeżeli cena jest wyraźnie wyższa od ofert konkurencji, zdjęcie główne nie pokazuje produktu czytelnie, parametry są niepełne, a dostawa trwa zbyt długo, większy ruch może jedynie zwiększyć liczbę wejść bez zamówień. Sprzedawca zapłaci za reklamę lub opcję promowania, ale nie usunie przyczyny niskiej konwersji.

Przed uruchomieniem dodatkowej ekspozycji warto sprawdzić tytuł, kategorię, parametry, zdjęcia, opis, cenę, warunki dostawy, dostępność oraz opinie. Dopiero oferta zdolna przekonać kupującego powinna otrzymać większy budżet. W przeciwnym razie promocja stanie się kosztownym testem problemu, który można było zauważyć wcześniej.

Czym różnią się wyróżnienia, promocje cenowe i Allegro Ads?

Każde z tych narzędzi może zwiększać zainteresowanie produktem, ale działa w inny sposób i inaczej obciąża wynik finansowy. Nie powinno się więc porównywać ich jedynie na podstawie liczby wyświetleń.

Wyróżnienie zwiększa ekspozycję oferty

Wyróżnienie oraz Wyróżnienie Elastyczne pomagają mocniej wyeksponować ofertę w serwisie. Z ich użyciem wiążą się jednak opłaty, a w wyróżnionych ofertach może być naliczana również dodatkowa prowizja od sprzedaży. Dokładny koszt należy zawsze sprawdzić przed uruchomieniem opcji promowania, ponieważ wpływa on bezpośrednio na marżę każdej sprzedanej sztuki.

Taka forma promocji może być uzasadniona przy produktach z odpowiednim zapasem marży, dobrą dostępnością i potwierdzoną konwersją. Jest znacznie bardziej ryzykowna w przypadku ofert niskomarżowych, które już bez promocji pozostawiają niewielki zysk.

Promocja cenowa obniża próg decyzji zakupowej

Obniżka ceny może zwiększyć atrakcyjność oferty, szczególnie w kategoriach, w których kupujący łatwo porównują podobne produkty. Trzeba jednak uwzględnić nie tylko sam spadek marży, ale także prowizję, koszty dostawy, pakowania, zwrotów i obsługi zamówień. Wzrost liczby transakcji nie będzie korzystny, jeżeli każda kolejna sprzedaż przyniesie zbyt mały wynik albo stratę.

Allegro Ads pozwala kontrolować koszt pozyskania ruchu

W Ofertach sponsorowanych Allegro Ads sprzedawca płaci za kliknięcia, a o emisji reklamy decydują między innymi maksymalna stawka CPC i jakość reklamy. Ten model pozwala testować wybrane produkty, kontrolować budżet i porównywać koszt kampanii ze sprzedażą przypisaną do reklam. Nie zwalnia jednak z liczenia marży, ponieważ dobry wynik reklamowy nie zawsze oznacza dobry wynik finansowy.

Jak policzyć, czy promocja rzeczywiście się opłaca?

Punktem wyjścia powinien być zysk osiągany na pojedynczym zamówieniu przed uruchomieniem promocji. Następnie trzeba odjąć koszt dodatkowej widoczności oraz wszystkie koszty, które rosną wraz ze sprzedażą. Do analizy warto włączyć co najmniej:

• cenę sprzedaży po zastosowaniu rabatu lub obniżki,
• koszt zakupu albo wytworzenia produktu,
• podstawową i dodatkową prowizję Allegro,
• koszt wyróżnienia lub kliknięć Allegro Ads,
• koszty dostawy, pakowania, obsługi i zwrotów,
• liczbę dodatkowych zamówień uzyskanych dzięki promocji.

Najbardziej użyteczne jest porównanie wyniku oferty przed promocją, w trakcie testu i po jego zakończeniu. Dzięki temu można ocenić, czy wzrost sprzedaży wynikał z dodatkowej ekspozycji, czy na wynik wpłynęła również sezonowość, zmiana ceny, aktywność konkurencji albo chwilowy wzrost popytu.

Przy większym katalogu szczególnie przydatne jest monitorowanie rentowności sprzedaży na Allegro, ponieważ pozwala zestawić koszt reklamy, rabatu lub wyróżnienia z marżą osiąganą przez każdą ofertę. Pryzmat.media wykorzystuje w tym celu dane sprzedażowe i kosztowe, aby wskazać produkty warte dalszego promowania oraz te, które najpierw wymagają zmiany ceny, warunków dostawy lub samej prezentacji oferty.

ROAS i obrót nie pokazują całego wyniku

Wysoki ROAS może wyglądać dobrze, ale nadal nie odpowiada na pytanie, ile pieniędzy pozostaje po odjęciu wszystkich kosztów. Dwa produkty mogą osiągać podobną wartość sprzedaży z reklamy, a mimo to jeden będzie rentowny, natomiast drugi pochłonie marżę przez wysoki koszt zakupu, dodatkowe prowizje lub częste zwroty.

Podobnie należy traktować obrót. Jeżeli po włączeniu promocji sprzedaż rośnie o 30 procent, ale zysk pozostaje bez zmian albo spada, zwiększona widoczność nie realizuje celu biznesowego. W takim przypadku trzeba zmienić warunki promocji, ograniczyć budżet lub wybrać inne produkty.

Które oferty warto promować w pierwszej kolejności?

Najlepszymi kandydatami są zwykle produkty, które już mają dobrą konwersję, konkurencyjną cenę, odpowiednią marżę i wystarczający zapas magazynowy. Dodatkowa ekspozycja może wtedy zwiększyć skalę sprzedaży bez konieczności naprawiania samej oferty.

Do testów można też wybrać produkty nowe lub sezonowe, ale powinny mieć jasno określony cel i ograniczony budżet. Ostrożności wymagają natomiast oferty z niską marżą, dużym udziałem zwrotów, słabą dostępnością oraz te, które mimo wielu wejść nie generują zamówień.

Krótka lista kontrolna przed uruchomieniem promocji

• Czy oferta ma marżę wystarczającą do pokrycia dodatkowych kosztów?
• Czy produkt dobrze konwertuje bez płatnego wsparcia?
• Czy stan magazynowy pozwala obsłużyć wzrost zamówień?
• Czy cel promocji jest mierzalny: sprzedaż, zysk, wejście z nowym produktem czy wyprzedaż zapasu?
• Czy po zakończeniu testu będzie można porównać wynik z okresem bazowym?

Testuj jedną zmianę i ustal próg opłacalności

Jeżeli sprzedawca jednocześnie obniży cenę, uruchomi Wyróżnienie i zwiększy budżet Allegro Ads, trudno będzie wskazać, co faktycznie poprawiło wynik. Lepszym rozwiązaniem jest testowanie kolejnych działań na wybranej grupie produktów i porównywanie ich z podobnymi ofertami bez dodatkowego wsparcia.

Przed startem warto określić maksymalny akceptowalny koszt promocji, minimalną marżę oraz moment, w którym działanie zostanie zatrzymane. Takie zasady chronią budżet przed sytuacją, w której kampania generuje sprzedaż, ale zbyt długo pozostaje nierentowna.

Widoczność powinna wzmacniać zysk, a nie go zastępować

Wyróżnienia, promocje cenowe i Allegro Ads mogą skutecznie zwiększać sprzedaż, jeżeli są stosowane do właściwych produktów i oceniane na podstawie pełnego wyniku finansowego. Nie istnieje jedna forma promocji dobra dla całego asortymentu. Inne narzędzie sprawdzi się przy bestsellerze, inne przy nowości, a jeszcze inne przy kontrolowanej wyprzedaży zapasu.

Najbezpieczniejsze podejście polega na przygotowaniu oferty, określeniu progu rentowności, przeprowadzeniu ograniczonego testu i porównaniu wyniku z okresem bazowym. Dopiero wtedy warto zwiększać skalę. Dzięki temu dodatkowa widoczność staje się świadomą inwestycją, a nie kosztem ukrytym pod rosnącym obrotem.

Artykuł zewnętrzny.